Sales management e gestione della forza divendita

A fronte di un processo di integrazione dei canali distributivi a livello nazionale ed internazionale, molte piccole e medie imprese italiane, tra le quali appunto le imprese calzaturiere, adottano scelte distributive tradizionali ricorrendo prevalentemente in ambito internazionale alla figura degli “agenti/rappresentanti”. In tal senso, se è palese il forte sviluppo di canali distributivi diretti e soprattutto l’apertura di punti di vendita di proprietà in franchising o monomarca non può sfuggire quanto possa essere “poco” sostituibile per diverse imprese questa categoria di intermediario. Anche per imprese di grandi dimensioni che possono per ragioni economiche fare ricorso a reti di vendite dirette, in vari casi, scelgono venditori indiretti in alcune aree geografiche.