Dai rapporti strategici industria/distribuzione alle reti industriali. L’analisi di un caso per una distribuzione in cambiamento

The relationship between industry and distribution has radically changed over the last decades. The role of the retailer has evolved from a passive position to becoming a real business entity. For industrial companies, managing relationships with distribution companies is becoming a critical factor for a good performance or in many cases even for survival itself. In this context, many companies are looking for solutions to face the problem of the distribution barrier, seen as an obstacle to reach the final consumer rather than as a partner to collaborate with in order to improve their performance. This work stems from a three-year experience in an industrial company operating in the food sector that has long been facing this competitive scenario. It has been studied how the company is successfully trying to overcome the distribution barrier by implementing a strategy of expansion of the corporate network in a “trans-territorial” and “trans-sectoral sense” (according to the theoretical model of Enzo Rullani's “Network Capitalism”) and how the distribution typology that is to be adopted is selected. This has been done by analyzing the process of partial integration with a distributor already partner of the industrial company. Finally, the results achieved by the company have been verified by conducting a consumer survey at two separate times: before the company network building and two years after. This study made it possible to make a first step towards filling a gap emerged in the industrial network literature analysis: the solutions proposed by the theoretical approach of Rullani still lack a substantial number of field studies in which they have been implemented.

Nel corso degli ultimi decenni i rapporti tra industria e distribuzione sono radicalmente cambiati. Il ruolo del retailer si è evoluto passando da una posizione passiva al diventare una vera entità di business attiva. Per le imprese industriali la gestione dei rapporti con le aziende della distribuzione sta diventando un fattore critico per una buona performance o in molti casi addirittura per la sopravvivenza stessa. In questo contesto molte imprese stanno cercando soluzioni per aggirare il problema di una distribuzione vista come un ostacolo per arrivare al consumatore finale, piuttosto che come un partner con cui collaborare per migliorare le proprie performance. Questa tesi nasce dall'esperienza di dottorato in una impresa industriale operante nel settore alimentare che si confronta da tempo con questo scenario competitivo. Si è studiato come, attuando una strategia di espansione del network aziendale in senso trans-territoriale e trans-settoriale l’impresa stia cercando con successo di superare la barriera distributiva, seguendo il modello teorico del Capitalismo delle Reti di Enzo Rullani. Analizzando il processo di integrazione parziale con un distributore già partner dell’impresa industriale è stato possibile studiare i processi da mettere in atto per attuare la scelta di che tipo di distribuzione adottare. Infine, sono stati verificati i risultati conseguiti nel tempo attraverso la conduzione di un’indagine sul consumatore in due momenti distinti: prima della costruzione della rete aziendale e a distanza di due anni dalla costruzione della stessa. Questo studio ha consentito di aggiungere un primo tassello in un percorso volto a colmare un gap emerso dall’analisi della letteratura dei network aziendali, e in particolare di uno dei suoi filoni di ricerca: infatti le soluzioni proposte dall’approccio teorico sopra menzionato di Rullani sono risultate prive ancora di un numero consistente di studi sul campo nel quale queste siano state messe in atto.