Previsione delle vendite e pianificazione della produzione: quale ruolo riveste la “forecast accuracy”?

Il paper esamina, mediante un’analisi della letteratura, le difficoltà e, nello stesso tempo, l’importanza della misurazione dell’accuratezza della previsioni di vendita come presupposto per migliorare, sia le attività di previsione, sia i processi di pianificazione delle attività produttive. Per conseguire questo obiettivo vengono analizzate tre tematiche fondamentali e strettamente collegate, costituite dal ruolo delle previsioni di vendita nella pianificazione della produzione, dalla varietà delle tecniche di previsione e dagli aspetti di misurazione delle performance, cioè della “forecast accuracy”. Il lavoro è essenzialmente teorico e consiste in un'accurata analisi dei principali contributi sulla previsione delle vendite, apparsi nella letteratura di management internazionale nell'ultimo decennio. Dallo studio emerge che la misurazione e la condivisione dei dati sull'accuratezza delle previsioni di vendita all'interno dell'organizzazione può accrescere il grado di utilizzo delle previsioni e favorire scelte di allocazione delle risorse produttive, coerentemente con il livello di incertezza delle previsioni utilizzate. Nonostante l'assenza di una ricerca empirica, lo studio contribuisce comunque ad arricchire l'attuale background teorico sugli aspetti gestionali dell'attività di previsione delle vendite nell'impresa, collegando diverse aree di ricerca sull'attività di sales forecasting.